Satışın yekunlaşdırılması mərhələsində satış menecerləri nələr etməlidirlər?

Satış menecerlərinin təqdimatı bitirdikdən və ortaya çıxan etirazları cavablandırdıqdan sonra növbəti atacaqları addım satışı nəticələndirmək, yekunlaşdırmaqdır. Satışın yekunlaşdırılması metodları ilə əlaqədar çox sayda kitablar mövcuddur. Satış menecerlərinin satışı yekunlaşdırmaqda qarşılaşdığı problemlər haqqında bu cür kitablardan məlumat əldə etmək mümkündür. Satışı yekunlaşdırmağa mane olan əsas faktorlardan biri, bu addımdan öncəki addımları uğurla həyata keçirməməkdir.

Məsələn; təqdimat zamanını çox uzatmaq, lazımsız informasiyalarla müştərilərin beynində əlavə suallar yaratmaq, müştərini almağa istiqamətləndirmək yerinə müştəri üçün məhsulla və ya digər mövzularda əlavə fikirlər səsləndirmək satışın yekunlaşdırılması və nəticələndirilməsi prosesini uzadır. Satışın yekunlaşdırılması zamanı bu istiqamətdə müxtəlif direkt sualların soruşulması da bütün satış kitablarında və satış haqqında olan təlimlərdə qeyd edilir.  Bunlarla bərabər satışı yekunlaşdırarkən aşağıdakı addımlara da diqqət etmək vacibdir.

Satışın yekunlaşdırılması addımları:

1.      Aldığınız sifarişi təsdiqlədin.

 Satış nöqtəsindən çıxmadan əvvəl almış olduğunuz sifarişi müştərinin nəzərinə çatdırmağınız və təsdiqlətməniz lazımdır.

Ziyarət xaricində sifarişlərin olub olmadığını və sifarişin vəziyyəti haqqında da məlumat əldə edin. Bu məlumatı həm müştəridən, həm də öz ofisinizdən və ya anbardan əldə edin.

2.      Əlavə sifarişin olub olmadığını bir daha öyrənin və varsa əlavə edin.

Əvvəlcə verilmiş sifarişdən başqa əlavə sifarişin olub olmadığını bir daha soruşmaq vacibdir. Əgər varsa, onları da sifariş kitabçasına qeyd edin.

3. Satışın yekunlaşdırılması zamanı özünüzə aşağıdakı sualları verin:

þ                                     - Nəyi yaxşı etdim?

þ                                     - Nəyi yaxşı etmədim?

þ                                     - Nəyi başqa cür edə bilərdim?

Bu sualları verməklə cari görüşmənizi nə qədər düzgün və məhsuldar həyata keçirdiyinizi yoxlayacaq, əksikliklər varsa onları tamamlayacaqsınız. Müsbət tərəflər sizə gələcək işlərdə ruh yüksəkliyi qazandıracaq. Yaxşı saymadığınız işlərdən isə dərs götürərək, gələcək işlərdə daha yaxşı həyata keçirməyə səy göstərəcəksiniz.

Satışın yekunlaşdırılması mərhələsində eyni zamanda aşağıda sadalananları da yerinə yetirmək məsləhətdir: 

1.      Məhsulla əlaqədar müştəri tələb, təklif və şikayətlərini qeyd edin.

2.      Reklamasiyaların olub-olmadığıyla maraqlanın, əvvəlki reklamasiyaların verilib verilmədiğini aydınlaşdırın.

3.      Reklam vəsaitlərinin düzgün olub olmadığını yoxlayın. Pozulmuş vəsaitləri dəyişdirin.

4.      Müştərinin kataloq, broşur və s. reklam vəsaitləri ehtiyyatının yetərli olub olmadığını öyrənin, yetərli deyilsə kataloqla təmin edin və ya növbəti rutda kataloq verilməsinin vacibliyini qeyd edin.

5.       Müştəri ilə görüşmənizi plana uyğun həyata keçirib keçirmədiyinizi yoxlayın.

6.      Müştərinin mağaza müdiri, satış məsləhətçiləri və muhasibatçılarının təlim ehtiyacının olub olmadığını öyrənin və bunu mərkəzi ofislə planlaşdıraraq təmin edin.

Uğurlu satışlar diləyi ilə...