Korporativ satışda nə önəmlidir...?

Satışla əlaqədar yazılarımı oxuyan dəyərli oxucularım korporativ satışlar haqqında da oxumaq istəklərini dilə gətirmişdilər. Bunu nəzərə alaraq bu yazıda korporativ satışda nə önəmlidir, ən çox diqqət ediləcək nüanslar nədir bunun haqqında qısaca görüşlərimi paylaşacağam. Əslində korporativ satış haqqında kitab və məqalələrdə və xüsusilə bu mövzu ilə əlaqədar təlimlərdə qeyd ediləcək nüanslar ön plana çıxarılır. Ancaq bəzən mövzu daha geniş götürülür və bu zaman  daha vacib olan bu nüanslar mövzunun genişliyinin və çoxluğunun əzizliyinə uğrayır, diqqət cəlb etmir.

Korporativ satışdan bəhs edərkən istədim əvvəlcə bu istiqamətdə
 fəaliyyət göstərən satış menecerlərinin (şirkətlərə görə adlandırılması dəyişə bilər) demək olar ki standart fəaliyyət sxemini göstərim. Təbii ki bu addımlar müxtəlif şirkətə görə dəyişə bilər. Daha sonra bu fəaliyyət sxemindəki addımlardan, işlərdən yuxarıda qeyd etdiyim kimi önəmli nüanslara toxunacağam.

Korporativ  satışda satış menecerlərinin fəaliyyət sxemi

           Potensial müştəri bazasının yaradılması

-          Müştərilərin axtarışı, müxtəlif qaynaqlardan istifadə bacarığı

-          Potansial müştəri siyahısının hazırlanması

-          Potansial müştərilərin qiymətləndirilməsi, kateqoriyalaşdırılması

-          Müştərilərlə əlaqələr qurulmasının planlaşdırılması

Potensial müştərilərlə telefonla iş

-          Qərarverici şəxs(lər)in müəyyənləşdirilməsi

-          Katibə baryerinin aşılması metodları

-          Qərarverici şəxslə telefon görüşməsi necə olmalıdır? Telefon görüşməsini müsbət nəticələndirmə addımları

Effektiv satış görüşməsinin addımları

-          Hazırlıq (Ofisdə)

-          Addım 1: Əlaqənin (Ünsiyyətin) qurulması

-          Addım 2: Müştərinin mövcud situasiyasının təyin edilməsi (Ehtiyac analizi)

-          Addım 3: Biznes təklifin (Məhsul, xidmət və ya ideyanın) təqdimatı

-      Addım 4: Təklifin qəbuluna mane olan faktorların aşkar edilməsi və aradan    qaldırılması ( Bəhanə və etirazlarla iş)

-          Addım 5: Razılaşmanın əldə olunması

-          Addım 6: Satışın kulminasiyası: müştəri ilə əlaqənin möhkəmləndiriməsi

-          Satışdan sonra görüləcək tədbirlər

Korporativ alışların istehlakçı alışlarından əsas fərqli yönlərindən biri bu alışların qərar verilməsində əksərən bir deyil bir neçə qərarvericinin, şəxsin, departmanın iştirak etməsidir. Bu faktor sənayə məqsədli (istehsalda istifadə üçün alınan məhsul) məhsulda daha bariz olmaqdadır. 

Bu tip alışlarda təbii ki əsas qərar verici ünvan və ya ünvanlar çox əhəmiyyətlidir. Və bu ünvanların hər birini inandırmaq, razı salmaq əsas fəaliyyətdir. Bu fəaliyyətin əsas hissəsi Biznes təklifin təqdimatı mərhələsində baş verir. Məhz bu yazıda bu mərhələnin önəmini vurğulamaq istəyirdim.

Korporativ satışda biznes təklifin (məhsul, xidmət vəya ideyanın) təqdimatı qərarvermədə iştirak edənlərin hər birinin istəyi, tələbi, öz sahəsi ilə əlaqədar görmək və eşitmək istədiyi informasiyalarla və problemlərinin həlli istiqamətində hazırlanmalıdır və təqdim olunmalıdır.

Hesab edək ki bir məhsul təqdimatında satınalmadan, keyfiyyət strukturundan, marketinq strukturundan, istehsal bölümündən və maliyyə strukturundan bir nəfər iştirak edir. Bu zaman məhsulun təqdimatında hər bir tərəfin maraq dairəsinə xitab edəcək sistemli bilgilər olmalıdır.

Keyfiyyətçi bu təqdimatda keyfiyyət parametrlərini, istehsalçı istehsala nə qədər uyğunluğu ilə əlaqədar parametrləri və bilgiləri, maliyyəçi bu məhsulun qiymət və hazır məhsula yükünü, marketoloq son məhsula bu məhsulun hansı dəyəri qatacağını və s, mühəndis iştirak edərsə ölçü və s.parametrləri, onları bu məhsulu seçməyə inandıracaq məlumatları eşitmək istəyərlər.

Korporativ satışlarda təqdimat bu nüansların hər biri  diqqətə alaraq hazırlanmalı və təqdim olunmalıdır. Bu cür olarsa qərarvericilərdə yarana biləcək etirazların psixoloji-şəxsi tərəfini aradan qaldırmış oluruq və satış prosesi daha asan və tez həyata keçirilər.

Uğurlu satışlar diləyi ilə...