Satışda etirazlarla iş silsiləsindən...-1

Bloqu izləyən dəyərli oxucularım yəqin ki fərqindədirlər ki, bloqda yer verdiyim son yazılar əsasən ümumi və cəmiyyətin inkişafı istiqamətində olan yazılardır. Uzun müddətdir ki, satış haqqında yazılara ara vermişdik. Ancaq bu sahədə olan oxucuların davamlı istəyini və maraqlarını nəzərə alaraq yenidən satışla əlaqədar yazılara davam etmək istəyirəm. Əvvəlki yazıları incələdiyim zaman gördüm ki, satışda ən maraqlı mövzulardan biri və eyni zamanda   çətin  mövzu kimi qəbul edilən "Etirazlarla iş" mövzusuna aid yazı yoxdur. Ona görə də yaxında çıxacaq olan satış kitabımdan bu mövzu haqqında müəyyən hissələri bir neçə yazı ilə Siz-dəyərli oxucularımla paylaşıram.

     Etirazlar fürsətdir? Niyə?

Satış nöqtəsində müştərilər sizə öz fikirlərini ya da nəyə isə etirazlarını bildirir. Bu fikir və etirazları sizin bir fürsət kimi qəbul etməyiniz məsləhətdir. Bu fikir və etirazları səmimi qarşılamağınız lazımdır. Niyə? Çünki, etirazlar əsl satınalma kriteryalarını üzə vurur və siz müştərinin əsas istək və tələblərini daha aydın öyrənə bilirsiniz. Müştərilərin etirazlarının əsasında əslində sizdən istədiyi bəzi suallara, məsələn, “...mən sizin malları satmaq istəyirəm, ancaq bu mənə nə qazandıracaq?” kimi suala cavab almaq istəmələridir. Bunu sözlə birbaşa ifadə etməsələr də, etirazların kökündə bu cür suallar dayanır. Etirazlar zamanı bu kimi sualların cavablarını müştəriyə daha aydın və geniş izah etmək fürsəti yaranır. Buna görə də etirazları fürsət kimi qəbul etməniz lazımdır. Müştərilərin öz düşüncələrini ifadə etməsi, sizə onların anlamadığı və ya sizinlə eyni fikirdə olmadığı məsələləri öyrənib həll etmək imkanı yaradır. Bu müştərinin sizin verdiyiniz təklif və ya söylədiyiniz fikir haqqında maraqlandığını göstərir.

Etirazları cavablandırmağın faydaları nələrdir?

Etirazları cavablandırmağın niyə vacib olduğunu göstərən səbəblər vardır. Bu səbəblərdən bəziləri aşağıdakılardır:

Ø  Müştərinin sədaqətini və etimadını qazanmaq:

Etirazları cavablayaraq siz müştərinizin işi ilə maraqlandığınızı, onda yaranmış problemləri həll etməyə çalışdığınızı göstərirsiniz. Müştəri müəyyən bir problem yarandığı zaman bunun həll edilə biləcəyini görür, sizə və şirkətinizə qarşı inamı güclənir. Müştəridə sədaqət və etimad yaranır.

Ø  Müştəridə özünüz və şirkətiniz haqqında professional bir imic formalaşdırmaq:

Müştərilərin etirazlarını uğurlu bir şəkildə cavablandırmaqla və problemləri həll etməklə siz müştərilərdə professsional bir satış meneceri, şirkətiniz isə professional bir şirkət imici qazanır.

Ø  Müştərinin daha əvvəl söyləmədiyi və ya söyləməyə çəkindiyi başqa fikirlərin də üzə çıxarılmasına şərait yaratmaq:

Etirazları cavablandırılan zaman müştəridə bir inam yaradılır və bu zaman daha əvvəl  söyləmək istəmədiyi fikirləri və onu narahat edən digər problemləri  də satış meneceri ilə bölüşmək istəyəcəkdir.

Ø  Vaxtın effektiv istifadə edilməsi:

Satış adamı olduğunuz üçün vaxt sizin üçün çox əhəmiyyətlidir. Çünki siz hər ruta ayrılan vaxtdan səmərəli istifadə etməlisiniz. Etirazları düzgün və vaxtında cavablandırmaq sizin vaxtdan səmərəli istifadə etməyinizə kömək edəcəkdir.

Davamı növbəti yazılarda...