Bundan öncəki yazımda satış menecerlərinin xüsusiyyətlərinin əsas iki hissəyə ayrıldığını qeyd etmişdim. Satış menecerlərinin şəxsi xüsusiyyətləri və fəaliyyət göstərdikləri satış sistemindən qaynaqlanan xüsusiyyətlər. Və elə həmin yazıda satış menecerlərinin şəxsi xüsusiyyətlərinin nələr olduğu haqqında düşüncələrimi paylaşmışdım. İndi isə satış menecerlərinin sistemdən qaynaqlanan xüsusiyyətlərinin nələr olduğu haqqında düşüncələrimi paylaşmaq istəyirəm ki mövzumuz yarımçıq qalmasın.
Ümumiyyətlə satış sistemləri içində yer aldığı və təsirləndiyi müxtəlif faktorlara görə: b2b və ya b2c satışlar, korporativ, rut, dövlət obyektlərinə satış, telefonla satış və s. satış növlərinə, sektor, şirkətin mənimsədiyi sistem, şirkətin ümumi və satış strukturu, bazarı səciyyələndirən bazar strukturu, hədəf kütlə və digər bazar şərtlərinə görə fərqli xarakterdə ola bilər. Ancaq hansı növ satış olursa olsun sistemli fəaliyyət mütləq satışa öz effektini göstərəcəkdir. Satış sistemi də satış fəaliyyətinin sistemli şəkildə görülməsindən başqa bir şey deyildir. Çünki sistem olduğu təqdirdə satış menecerlərinin fəaliyyətləri düzgün tənzimlənir və izlənir. Satış hədəfləri sistemli bir satışda daha effektiv şəkildə yerinə yetirilir. Yuxarıda sadaladığım faktorlara görə mənimsənın satış sistemləri fərqli olsa da hər bir satış sistemində yer alan menecerlərin aşağıdakı xüsusyyətlərə sahib olması vacibdir. Bu xüsusiyyətlər daha çox məhz sonradan fəaliyyət göstərdiyi satış sistemindən qaynaqlanmaqdadır
i) Satış sistemindən tam məlumatlılıq və sistemin mənimsənilməsi
Satışda olanlar öz satış sistemləri haqqında tam məlumata sahib olmalıdırlar. Sistemini bütün incəlikləri ilə mənimsənməsi, sistemin üstünlük və zəif tərəflərini analiz edilməsi burada çox önəmlidir.
Məsələn, Rut satış sistemi çox xüsusiyyətli və dərin bir sistemdir. Hər kəs hər xırda incəliyinə qədər bu sistemə hakim olmalıdır. Təxmini qənaətlərlə “kaş ki”lərlə sahədə hərəkət etmək düzgün deyildir. Sistemli fəaliyyət və dəqiq məlumat, dəqiq analiz və bundan çıxan rəqəmlərlə işləmək işin efektliliyini artıracaqdır.
Satış sistemində yer alan əsas məsələlər nələrdir? Müştəri ilə əlaqə formaları, satışın addımları (hər addıma aid tələb olunan qaydalar), satış sistemində yer alan sifariş alma, yerinə yetirmə, satılan malın təslimi, ödəmə şərtləri və digər texniki məsələlər.
ii) Satış sisteminin tədbiqinə mane olan faktorları görmələri və aradan qaldırılması üçün rəhbərliyə təkliflərin verilməsi
Bazarı görmək -analiz etmək və təkliflər vermək satış menecerlərinin praktik yönlərini əhatə edir.
iii) Satış hesabat sistemini sistemin bir parçası kimi qəbul etmələri və hesabatların sistemli şəkildə, istənilən qaydalarda hazırlanmasına çalışmaq.
Satışda hesabatlar əsasən, satış rəqəmləri (müəyyən dövr üçün) və ümumi görülən işlərin, tapşırıqların yerinə yetirilməsi hesabatlarıdır.
iv) Rəqibləri kontrol altında tutmaq üçün onları izləməli və analiz edə bilməlidir.
Siz bunu etməsəniz rəqibləriniz bunu edəcəkdir və nəticədə siz və şirkətiniz zərər çəkəcəkdir. Ətrafınızda baş verən hadisələr, xüsusilə bölgənizdə və sektorunuzdakı dəyişikliklər sizi birbaşa maraqlandırmalıdır. Xarici mühitin dəyişməsi sizdən “gözüaçıq” olmağı tələb edir.
v) Müştərilərdə qarşılaşdığı problemləri həll edə bilməlidir.
Sizin satışda fəlsəfəniz “QAZAN-QAZAN” olmalıdır. Həm şirkət və şirkətlə bərabər özünüz, həm də müştəriləriniz qazanmalıdır.
Sizin bütün işiniz bu fəlsəfə ilə hərəkət etməkdən ibarətdir. Siz bu fəlsəfəni əngəlləyən bütün ünsürləri aradan qaldırmaq üçün çevik və ustalıqla hərəkət etməlisiniz. Müştəri problemləri həll edilənə qədər təqib edilməlidir. Satış prosesi boyunca müştəri ilə maraqlandığı kimi, satışdan sonra xidmətlərdə də öz funksiyalarını yerinə yetirməlisiniz. Müştərinin məmnuniyyəti ən çox sizə və sizin işinizə təsir göstərəcəkdir.
vi) Sistemə inanmalıdır və sistemlə işləməyi sevməlidir.
Sizin sattışda və müştəri əlaqələrində müəyyən təcrübəniz və biliyiniz ola bilər, ancaq sistemli işləmək və bütün fəaliyyətləri sistemləşdirmək, öz təcrübə və bacarığınızı bu sistem içində istifadə etməyiniz lazımdır.
Uğurlu satışlar diləyi ilə...
Satış menecerlərinin şəxsi xüsusiyyətləri
Satış menecerləri üçün Rut profili və Rut izi
Müştəri ziyarəti və Satışda Rut sistemi
No comments:
Post a Comment