Pərakəndəçilərə satış edən və bunu inkişaf etdirməyi özünə məqsəd qoyan şirkətlər müştərilərinin nə istədiyini çox yaxşı bilməli və müştərilərin istəklərində yaranan dəyişikliklərə vaxtında və tam cavab verməyi bacarmalıdırlar. Müştəri (pərakəndəçi mağaza) istəkləri hansı ölçüdə qarşılanacaqsa, müştəri məmnuniyyət dərəcəsi də eyni ölçüdə yüksələcəkdir. Çünki pərakəndə satış nöqtələri həm pərakəndəçi üçün həm də tədarükçü şirkət üçün müştəri (istehlakçı) kontakt nöqtələrindən ən əhəmiyyətlisidir. Çünki istehlakçılar hər iki tərəf ilə əsasən pərakəndə nöqtələrində daha çox qarşılaşır. Buna görə də pərakəndə satış nöqtəsi kontakt nöqtələrindən bəhs etmədən əvvəl bu yazının yerinə düşəcəyi fikrindəyəm.
Pərakəndə müştərilərin istəkləri nələrdir?
- Etibarlı və düzgün bir şirkət (işbirliyi)
Ø Pərakəndəçilər, xüsusilə günlük deyil uzun müddətli qazanc və inkişaf məqsədi olanlar onları daim malla təmin edə bilməyən və ya onları malla təmin edib etməməsi qeyri-müəyyən olan şirkətdən mal almaq istəməzlər.
Ø Pərakəndəçilər daim sistem dəyişdirən qeyri-ciddi şirkətlərlə işləmək istəməzlər.
- Keyfiyyətli məhsul və çeşid bolluğu
Ø Pərakəndəçilər artan rəqabət nəticəsində keyfiyyətli məhsul satmağa çalışırlar və keyfiyyətsiz məhsula görə müştəri itirmək istəməzlər.
Ø Malla təmin edən şirkətdə müxtəlif tip və çeşiddə malların olmaması da pərakəndəçinin müştərilərini itirməsinə gətirib çıxaracağı üçün pərakəndəçi bol çeşid təklif etməyən şirkətlərlə də əməkdaşlıqdan qaçır.
- Etibarlı Şatış Meneceri
Ø Müxtəlif tip satış menecerləri ilə üzləşən və bundan zərər görən pərakəndəçilər etibarlı, boş vədlər verməyən və verdikləri vədləri yerinə yetirən satış menecerləri ilə işləmək istəyirlər.
Ø Yalan söyləyən, lazımi vaxt onları malla təmin edə bilməyən və onların istəklərini qarşılaya bilməyən satış menecerləri pərakəndəçiləri özlərindən və şirkətdən uzaqlaşdırırlar.
Ø Pərakəndəçilər daim qarşılarında dəyişən bir üz görmək istəməzlər. Daha çox eyni və etibar qazanmış insanlarla işləmək istəyərlər.
- Satışdan sonra xidmət
Ø Malların iadəsi ortaya çıxarsa bunu tez həll etmək istəyərlər. Çünki iadə olunası mallar onların qazancının eroziyasıdır.
Ø Yaranan çatışmamazlıqların tez qarşılanmasını istəyərlər.
Ø Pərakəndəçi mağazalar ortaya çıxan problem və şikayətlərə tez cavab istəyərlər. Satış menecerlərindən vaxtında və onları təmin edən cavab ala bilmədikləri vaxt üstləri axtarırlar. Üstlərdən öz tələblərinə cavab tapdıqları vaxt satış menecerlərinin prestiji və etibarlılığı azalar və ya tamamilə itər.
- Satışa dəstək
Ø Pərakəndəçi mağazaların idarəedici və satış heyəti sizin sahədə və ya satışda professionallıqları yetərli olmaya bilər. Şirkət və ya satış menecerləri onlara lazımi vaxtlarda öz sahəsi (məhsul) və satış haqqında müəyyən təlim və məlumatlar verməlidirlər.
Ø Pərakəndəçi mağazalara müqavilələrdən oratya çıxan lazımi satış dəstəklərinin verilməsi, onların loyallığını artıracaqdır.
- Sistemli iş və tam etbarlılıq.
Ø Mağaza idarəçiləri hansı gün, hansı saatda onları ziyarət edəcəyinizi əvvəlcədən bilmək istəyərlər.
Ø Yeni çıxan malların vitrinə hamıdan əvvəl qoyulmasını istəyərlər.
Ø Yeni çıxan malların qiymətini tez öyrənmək istəyərlər.
Ø Ödəmələrin, mükafatların, endirimlərin sistemli şəkildə işləməsini istəyərlər.
- Uyğun qiymət və qiymət sabitliyi
Ø Qiymət rəqabətinə görə problemlərin olmasını istəməzlər.
Ø Qiymətlərin uzun müddət sabit tutulmasını, tez-tez dəyişdirilməsini istəməzlər. Çünki müştərilərə tez-tez dəyişən qiymətləri anlatmaqda çətinlik çəkərlər.
- Qiymət dəyişikliklərindən qazanc məqsədilə istifadə etmək
Ø Müxtəlif dövrlərdə meydana çıxan qiymət dəyişikliklərindən qazanc məqsədilə istifadə etmək istəyərlər. Məsələn təcrübələrindən yola çıxaraq hansı sezonda qiymət necə dəyişdiyini nəzərə alaraq stok ehtiyatı yaratmaq və ya stoklarını əritmək istəyirlər.
- Rəqabətə dəstək
Ø Eyni bölgədə sizin mallarınız başqa bir mağazada satılırsa, o mağazadan avantajlı olmaq istəyər və bunun üçün sizin ona müəyyən güzəştlər verməyinizi istəyər.
Ø Mağaza vitrininində rəqib mallar qoymursa və ya sizin mallara daha çox üstünlük verirsə, buna görə sizdən daim dəstək və əlavə güzəşlər verməyinizi istəyər.
- Malsız qalmamaq (Malın stokda olmaması = Qazancın itirilməsi)
Ø Hər bir mağaza satış dövrü yüksək olan məhsulların hər zaman anbarında olmasını istəməkdədir.
Ø Xüsusilə sezon aylarında stoksuz qalmamaq və malların davamlı və vaxtında olmasını istəyərlər.
Ø Heç kim müştərisinə “yox” demək istəməz. “Yox” demək malın prestijini artırsa da, qazanc itkisi deməkdir. Ona görə də müştərilərin əksiksiz, sağlam və vaxtında malla təmin etmək lazımdır.
Ø Mallarda olan çatışmamazlıqları vaxtında aradan qaldırmaq lazımdır.
- Satılmayan malı anbarda saxlamaq istəməmək
Ø Mağazalar bəzən şirkətlə olan işbirliyinin və yaxşı əalaqələrin hesabına sata bilməyəcəyi və ya gec gec satılan malları anbar və ya vitrində saxlanmsına razı olur və buna müəəyən bir vaxt ərzində səbr edir. Ancaq ümumiyyətlə, müştərilər satış menecerinin bu istəyinə müsbət yanaşmaz və öz müştəri kütləsini satış menecerinin də yaxşı tanımasını istər.
- Məhsulların istehlakçılar tərəfindən tələb edilməsi
Ø Hər bir pərakəndəçi reklam olunan və tələb görən malları satmağa daha çox üstünlük verər. Çünki reklamda olan malların müştərilərə təklif edilməsi asanlaşır və reklam müştərini cəlb edir.
Şirkət mağazalara istehlakçı axınını yaratmalıdır. Əgər ümumi reklamla bu iş alınmırsa, bölgələrdə mağazalar üçün müxtəlif kampanyalar keçirilməlidir.
- Satışdan stimullaşma ( Qazanc və inkişaf)
Ø Hər bir ticarətlə məşğul olan firma və ya mağaza qazanc əldə etmək məcburiyyətindədir. Əks təqdirdə nə həyatda qala bilər, nə də inkişaf edə bilər. Eyni zaman da şirkətiniz də qazanc əldə etmək üçün bu qədər maliyyətlə yüklənir və müştərinin qapısına gedir. Demək burda qarşılıqlı qazanc və inkişaf əhəmiyyət qazanır. Bunu hər iki tərəfə təmin edən satış menecerləridir.
- Şəxsi stimullaşma (Hörmət, rəğbət qazanma)
Ø Qazanc və inkişaf şirkət və mağaza üçün çox əhəmiyyətli stimullaşdırıcı faktorlar olsa da, müştərinin stimullaşdırılması sadəcə bunlarla bağlı deyil. Müştərilər artıq bəzi sosial ehtiyaclarının da qarşılanmasını və stimullaşdırılmasını istəyər. Məsələn: onlar xatırlanmağı, tədbirlərə dəvət edilməyi, müxtəlif bayram və digər hədiyyələrin verilməsini, mükafatladırılmağı umarlar. Bu cür stimullaşdırıcı tədbirlər müştərilərin satış menecerlərinə və şirkətə loyallığını artıracaqdır.
UNUTMAYIN! Pərakəndə müştərilər yuxarıda bəhs edilən bütün istəklərin yerinə yetirilməsini daim gözləməkdədirlər! Uğurlar!
"Uğurlu Satış Metodları" kitabımdan...
3 comments:
Yaxshi meqaledi. Etibarli satish meneceri meselesi chox vacibdir. Bezen ele fikirleshirik ki, eshi mal yaxshidirsa, shirket yaxshidirsa menecer onemli deyil. Ancaq tecrube gosterir ki, menecer faktoru chox vacibdir
Beli, Rza muellim, chox dogru buyurursunuz! Müştəri əlaqələri dedikdə hər iki ucda insan amili dayanır. Hər biznesdə bu belədir.
No comment necə deyərlər. Real praktik nümunələr. Satış menecerinin keyfiyyətləri isə çox önəmlidir. Pərakəndəçi üçün şirkətin siması satış meneceridir. Təbriklər, gözəl yazıya görə.
Post a Comment