Satışda satış menecerlərinin günlük rutin işləri əvvəlcədən düzənlənmiş və qəbul eidlmiş bir sistem çərçivəsində aparılır. Şirkətin qəbul etdiyi satış sisteminə görə (məsələn Rut satış sistemi) günlük ziyarət nöqtələri və hər nöqtədə görüləcək işlər əvvəlcədən planlanmış şəkildə həyata keçirilməlidir. Rut xaricinə çıxışlar satış müdirlərinə (vəya supervayzerlərə) bildirilir və lazımdırsa icazə alınır.
Satış menecerlərinin günlük rutin işlərindən başqa vaxtaşırı satış müdirləri tərəfindən verilən tapşırıqlar da satışda çox önəmlidir. Tapşırıqlar bəzən rut daxili tapşırıqlar, bəzən isə rut xarici tapşırıqlar xarakterində ola bilər. Hər iki növ tapşırığın rut proqramına mənfi təsir etməməsi mütləq nəzər alınmalıdır.
Tapşırıqların daha effektiv halda yerinə yetirilməsi üçün Satış müdirlərinin bu tapşırıqları necə vermələri çox önəmlidir.
Satış müdirləri tapşırıq verərkən aşağıdakılara diqqət göstərməlidir.
1. Verilən tapşırıqlar açıq, aydın olmalıdır.
2. Nəticəsi ölçüləbilən olmalıdır.
3. Tapşırıqlar pozitiv qoyulmalı və pozitiv ifadədə olmaldıır.
4. Verilən tapşırığın düzgün başa düşülüb düşülmədiyi kontrol edilməlidir.
5. Tapşırığın yerinə yetirilməsi üçün hərəkətə keçirici pozitiv səslənişlər olmaldır.
6. Tapşırıqların necə yerinə yetirildiyinə vaxtaşırı nəzarət edilməlidir.
1. Verilən tapşırıqlar açıq, aydın olmalıdır.
Əgər satış sistemi, Satış müdiri-supervayzer-satış meneceri kimi vəzifə və məsuliyyət bölgülü bir sistemdən ibarətdirsə, supervazyzerə verilən tapşırıq aydın olmalıdır ki, supervayzer də öz növbəsində satış menecerinə tapşırığı aydın çatdıra bilsin. Satış meneceri də öz növbəsində müştərilərinə, ticarət obyektinə həmin tapşırığı aydın şəkildə izah edə bilsin. Tapşırıq aydın və net olmazsa zəncirin son halqasına qədər tapşırıq öz ifadəsini və məqsədini dəyişdirə bilər. Çünki hər bir halqa tapşırığı öz başa düşdüyü kimi qəbul edəcəkdir ki bu zaman tapşırıq öz məqsədindən yayınmış olacaqdır. Sadə bir nümunə versək, İki brendin məhsullarının satışını həyata keçirən Satış müdiri tapşırıq verir ki bir həftə ərzində 2 yeni müştəri əldə olunmaldır. Həftə sonu 2 yeni müştəri əldə edilir. Ancaq hər iki müştəri eyni brend müştərisi olur. İkinci brend isə yeni müştərisiz qalır. Əgər tapşırıq bu həftə hər bir brend üzrə 2 yeni müştəri əldə olunmalıdır kimi aydın və net olsaydı bu nəticə alınmazdı.
2. Tapşırığın nəticəsi ölçüləbilən olmalıdır.
Tapşırıqların nəticəsi mütləq ölçüləbilən olmalıdır. Bəzi tapşırıqların ölçülməsi asandır. Məsələn, satışların hansısa dövrə görə müqayisəli artımı, yeni müştəri sayı, əlavə mal satışı və s. Ancaq bəzi tapşırıqlar satış prosesində və ya satış nöqtəsində təkmilləşdirici və vəziyyəti yaxşılaşdırıcı xarakterdə ola bilər. Belə növ tapşırıqlar rəqəmsal olaraq ölçülməsə də əvvəlki vəziyyətlə düzəltmə tədbiri sonrasındakı vəziyyət arasındakı fərqlər müəyyən göstəricilərlə izah edilməlidir. Məsələn, satış nöqtəsinin daxili və xarici görünüşündəki fərqlər, sərgiləmə sahəsinin görünüşü, sərgilənən malların görünüşü və s. Bu tapşırıqlar müxtəlif vasitələrlə əvvəlcədən götürülmüş fotolarla tapşırıq sonrası fotoların müqayisəsi və ya birbaşa müşahidə ilə öyrənilməlidir.
3. Tapşırıqlar pozitiv qoyulmalı və pozitiv ifadədə olmaldıır.
Tapşırıqların verilməsində istər yazılı olsun, istər şifahi ifadə tərzi çox önəmlidir. Bütün tapşırıqların ifadə tərzi pozitiv və tapşırığı həyata keçirmədə ruhlandırıcı xarakterdə olmalıdır. Misal üçün, satış müdirinin satış menecerinə, "Bu tapşırığı yerinə yetirmədən gözümə görünmə və ya ofisə gəlmə" yerinə "Bu axşam bu tapşırığı və ya problemi həll etmiş halda səni ofisdə gözləyirəm" ifadəsi daha pozitiv və məqsədə uyğundur. Bu satış müdirinin satış menecerinə onu gözlədiyini bildirir və bu məsələnin həllinin vacibliyini ortaya qoyur.
4. Verilən tapşırığın düzgün başa düşülüb düşülmədiyi kontrol edilməlidir.
Bəzən satış müdirləri tapşırıqları verir, ancaq tapşırığın olduğu kimi və ya istənilən kimi başa düşülüb düşülmədiyi haqqında feedback sorğusu etmirlər. Əslində isə bu çox vacibdir. Çünki istənilən halda hər hansı bir tapşırıq menecerlər tərəfindən müəyyən ölçüdə fərqli başa düşülə bilər. Ya da menecerlər bu tapşırığı yerinə yetirməkdə istəksiz ola bilərlər. Buna görə də kontrol üçün bu çox əhəmiyyətlidir. Əgər tapşırıq düzgün qəbul edilməyibsə bir daha aydınlaşdırılmalıdır. Menecerlər istəksiz isə bunun səbəbi soruşulmalı və tapşırığın önəmi onlara izah edilməlidir.
5. Tapşırığın yerinə yetirilməsi üçün hərəkətə keçirici pozitiv səslənişlər olmaldır.
Tapşırıq veriləndən sonra tapşırığı alan pozitiv ifadələrlə hərəkətə sövq edilməlidir.
"Hər şey aydındır? Bunu həyata keçirmək üçün nə lazımdır? Onda irəli! Başlaya bilərsən, uğurlar!" kimi səslənişlər olmalıdır.
6. Tapşırıqların necə yerinə yetirildiyinə vaxtaşırı nəzarət edilməlidir.
Hər bir insan kimi satış adamları da müəyyən ölçüdə rahatlıq axtarışındadırlar və onların da öz "komfort zona"ları olur. Əgər tapşırıq veriləndən sonra müəyyən vaxt sonra tapşırığın necə getdyi barədə soruşulmursa və ya bu gecikdirilirsə menecerlərdə müəyyən rahatlama meydana çıxır və və onların düşüncəsində və işində tapşırığın önəmlilik dərəcəsi azalır. Məhz buna görə tapşırığın yerinə yetirilməsini mütəmadi və vaxtında yoxlamaq lazımdır. Tapşırıq necə gedir? İndiyəcən bu istiqamətdə nə etdin? sualları verilməlidir. Təbii ki cavablar "yerinə yetirdim", "müəyyən hissəsini yerinə yetirdim", "yerinə yetirməmişəm", "məni maraqlandırmır" kimi qruplandırıla bilər. Və bu satış müdirinin bu istiqamətdə işin gedişatından xəbərdar olmağa kömək edəcək və gələcəkdə hansı tədbirlərə əl atacağına imkan yaradacaqdır.
Satış müdirlərinin tapşırıqları necə olmalıdır... haqqında bu yuxarıda yazılanlarla bərabər mütləq satışda SMART (spesific-spesifik, measurable-ölçülə bilən, achievable-əldə edilə bilən, realistic-real, time scaled-vaxtı müəyyən edilmiş) texnologiyası da bilinməli və tədbiq edilməlidir. Yuxarıda yazılanların da bəzisi məhz bu texnologiyada yer almaqdadır.
Satışda və həyatınızda uğurlar diləyi ilə...
Mövzu ilə əlaqədar digər yazılar...
No comments:
Post a Comment